Segmentación de mercado

Seguramente en más de una ocasión hayas oído hablar de la segmentación de mercado o de los segmentos del mercado.

Pero si te pregunto con qué están relacionados estos conceptos ¿Sabrías responderme?

Si tu respuesta ha sido con la estrategia comercial y de Marketing de una empresa o con su público objetivo, has dado en el clavo.

A grandes rasgos, te puedo decir que hacer una segmentación de mercado, principalmente te ayudará a identificar el segmento de público al que dirigir tus acciones.

Es decir, vas a definir tu público objetivo en función de unas características comunes y a dividir un gran grupo de consumidores en subgrupos.

Todo esto, con la finalidad de optimizar tus esfuerzos y por supuesto para que utilices de forma eficaz los recursos humanos y el presupuesto que destines en tu empresa o negocio a realizar acciones de Marketing.

Qué es un segmento de mercado

Un segmento de mercado es aquel grupo de posibles clientes que comparten un perfil bastante similar, basado en sus preferencias, gustos e intereses.

Identificando los diferentes segmentos de mercado, sus características y necesidades, seremos capaces de adaptar y orientar nuestras acciones de Marketing a cada uno de los segmentos.

Puesto que su reacción o respuesta ante una acción o publicidad altamente personalizada será muy similar.

Y es por ello por lo que tendremos muchas más posibilidades de éxito en nuestras campañas y estaremos optimizando al máximo cada euro que invirtamos en publicidad.

Por lo tanto, nuestro punto de inicio y principal objetivo será distinguir los diferentes segmentos del mercado junto con sus características más relevantes.

Principales características de un segmento de mercado

No todos los segmentos de mercado serán interesantes o rentables para nuestro negocio, por ello, debemos ver que cumplen una serie de características.

La principal es que sea medible.

Es decir, que podamos saber cuántas personas forman parte de ese segmento.

Otra característica importante es que sea accesible, para que le podamos ofrecer nuestros servicios o productos.

Por ejemplo, de nada sirve identificar un segmento de compradores potenciales en el extranjero, si no contamos con envíos internacionales.

Del mismo modo, ese segmento que identifiquemos debe ser interesante en cuanto a volumen.

Tiene que agrupar a un número suficiente de consumidores, para que merezca la pena invertir nuestro tiempo y dinero planificando una estrategia de ventas personalizada para dicho segmento de mercado.

Qué es la segmentación del mercado

La segmentación de mercado es un punto esencial e importantísimo en todo estudio de mercado.

Qué es la segmentación de mercados

Podríamos decir que el “mercado” es un gran conjunto de consumidores con gustos, intereses, necesidades y comportamiento de compra diferente.

Lo que lograremos al segmentar o dividir ese “mercado” en pequeños grupos de consumidores, es crear segmentos de público más reducidos, pero que compartan gustos, intereses y necesidades.

Objetivos de la segmentación de mercados

El objetivo final será poder aplicar una estrategia de Marketing Online u Offline personalizada y diferenciada para cada uno de los grupos.

Y por supuesto, aplicando esta técnica seremos capaces de crear campañas más efectivas y rentables, optimizando nuestros recursos al máximo.

Pues de nada servirá, lanzar una campaña, por ejemplo, en el medio Online mediante publicidad en Instagram o Facebook, e impactar a usuarios que no están interesados en tus productos o servicios, ¿no crees?

Identificar el grupo de consumidores al que va destinado tu producto o servicio, o, mejor dicho, identificar a tu cliente ideal, será clave para obtener un retorno positivo en tu inversión.

Beneficios de hacer una segmentación de mercados

En muchos casos, conocer antes que nuestra competencia las necesidades de los distintos “públicos”, nos permitirá diseñar y poner en práctica acciones eficaces para alcanzar nuestros objetivos.

Además, identificar los diferentes segmentos de mercado nos aportará otro tipo de ventajas competitivas, como pueden ser:

Conocer las necesidades de nuestro público objetivo

Saber y entender las necesidades y demandas del principal público al que nos dirigimos, es una de las ventajas que lograremos aplicando la segmentación de mercado.

Y esto nos permitirá especializarnos en un segmento concreto y poder ofrecer unos productos o servicios con un valor añadido al que ofrecen nuestros competidores.

Ofrecer una oferta diferenciada

Conociendo las necesidades de nuestro público objetivo, realizando un completo análisis DAFO de nuestra empresa, y analizando los productos o servicios para descubrir aquello que nos hace diferentes al resto.

Por supuesto también debemos analizar a nuestra competencia, y entonces seremos capaces de seleccionar los segmentos de mercado que mejor se ajusten tanto a nuestros productos o servicios, como a las características de nuestro negocio.

Y algo que debemos tener muy claro es que esa oferta diferenciada, única, atractiva e interesante debe ser realmente importante para nuestro público, no para la empresa.

Optimizar recursos

Aplicando los dos puntos vistos anteriormente, ya estaremos en disposición de ofrecer un producto que cubra las necesidades de nuestro público.

Como ya habremos segmentado el mercado acorde a nuestro público, vamos a poder optimizar los recursos de los que disponemos y centraremos esfuerzos en dirigirnos exclusivamente al nicho que nos vaya a proporcionar más rentabilidad, dejando de lado aquellos nichos que no son rentables.

Personalizar las acciones de Marketing

Volvemos a partir de la base en que ya conocemos a nuestro público, sabemos cuáles son sus necesidades y hemos identificado sus intereses y comportamiento.

Con todos estos datos en nuestras manos estaremos en disposición de crear campañas y acciones de marketing altamente personalizadas y mucho más ajustadas a la consecución de nuestros objetivos.

Fidelizar a los clientes

Por último, ante clientes satisfechos vamos a tener muchas más oportunidades de fidelización.

Uno de los objetivos que debemos fijarnos al planificar una segmentación de mercados en nuestro negocio, es la de obtener clientes recurrentes que adquieran nuestros productos o servicios cada cierto tiempo.

Y ya se sabe, que no hay mejor publicidad para una marca que un cliente satisfecho.

Variables de segmentación de mercado

Para segmentar el mercado utilizaremos diferentes variables de segmentación.

Dependiendo de las características de cada empresa y de sus productos o servicios, las combinaremos de una u otra forma.

Las variables más utilizadas las podemos agrupar en cuatro tipos:

  • Geográficas
  • Demográficas
  • Psicográficas
  • De conducta o comportamiento.

Variables de segmentación

Veamos las características de cada una de estas variables.

Segmentación geográfica

Al realizar una segmentación, una de las variables principales a tener en cuenta es la geográfica.

Es importante delimitar las zonas, países, regiones, comunidades, provincias, localidades… donde queremos ofrecer nuestros productos o servicios.

Ojo, es necesario focalizarse solo en las zonas que podamos abarcar y dar servicio.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica es otra de las variables más importantes y a la que hay que prestar especial atención, pues nos servirá para definir al tipo de personas al que dirigirnos.

Para este tipo de segmentación del mercado utilizaremos criterios en base a variables como el sexo, la edad, la profesión, estudios, e incluso la religión o la nacionalidad.

Aplicando las 2 variables de segmentación vistas, estaremos definiendo de forma precisa a nuestro target.

Pero todavía podemos perfilar mucho más a nuestro público objetivo con las siguientes variables.

Segmentación psicográfica

Quizás esta variable de segmentación sea una de las más complicadas de aplicar, pero a su vez es una de las más eficientes.

Se basa en dividir a los consumidores en base a su estilo de vida, al nivel de ingresos y clase social o incluso por la personalidad.

Analizar por ejemplo la personalidad de nuestros posibles clientes y saber sus costumbres a la hora de comprar, puede reportarnos muy buenos resultados en nuestras campañas o acciones de Marketing.

Segmentación por comportamiento

De todas las variables que hemos visto, sin duda, esta es la más amplia.

Pues en este tipo de segmentación lo que haremos es dividir a los consumidores en base a su actitud hacia un determinado producto, marca, negocio o empresa.

Se analizan detalles tales como la frecuencia en que se utiliza un producto, en la que se consume un servicio, así como la lealtad hacia nuestra propia empresa o marca, por ejemplo.

Se trata de saber qué buscan nuestros clientes y de qué modo se comportan a la hora de consumir, para poder diseñar una estrategia de Marketing lo más efectiva y adecuada posible en base a cada uno de los factores.

Estrategias de segmentación de mercado

Dentro de la segmentación de mercado deberemos elegir qué tipo de estrategia o enfoque vamos a utilizar.

Decantarse por un tipo de estrategia o por otra dependerá en gran medida de los recursos disponibles, así como de los objetivos que hayamos establecido.

Estrategias de segmentación

Seleccionar la estrategia adecuada nos permitirá orientar de una forma mucho más directa nuestras acciones de marketing.

Podemos diferenciar las estrategias de segmentación de mercado en 4 tipos.

Marketing masivo

Se trata de una estrategia de segmentación no diferenciada.

Es decir, ofrecemos el mismo producto o servicio a todo el mercado, aun conociendo que existen diferentes segmentos dentro de él.

Esta estrategia ha sido la más utilizada por las empresas durante décadas cuando existían pocos medios de comunicación.

Hoy en día los canales para llegar al público objetivo de cada empresa se han multiplicado, y es por ello, que podemos realizar campañas de Social Ads o de Marketing altamente segmentadas, con buenos resultados y siendo capaces de optimizar el presupuesto.

Marketing de segmentos

En este caso sí que habría una estrategia de segmentación diferenciada.

Y habiendo dividido el conjunto del mercado en varios segmentos de características y necesidades bastante semejantes, utilizaríamos este tipo de estrategia para adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de cada uno de los segmentos.

Marketing de nichos

Pasamos a una estrategia todavía más específica.

Este tipo de segmentación de mercado suele ser utilizada cuando una empresa cuenta con recursos limitados.

Mediante la cual intentaremos satisfacer las necesidades de un grupo muy concreto de posibles clientes.

Este grupo debe ser lo suficientemente grande para que ofrezca rentabilidad.

El objetivo es adecuar la oferta de un producto o servicio a las demandas específicas de ese conjunto de consumidores.

Marketing personalizado

Y entramos en el último nivel de segmentación de mercado, el marketing personalizado, de tú a tú o de uno a uno.

En este tipo de estrategia se trata a los consumidores de forma individual.

Aquí estaríamos considerando a cada persona como un segmento propio.

Y le damos la oportunidad de participar en el diseño del producto, por lo que obtendremos el más alto nivel de personalización.

Más que un producto o servicio, estamos ofreciendo una experiencia individualizada.

Ejemplo real de estrategia para la segmentación de mercado

Seguro que con este ejemplo ves mucho más claro como es posible aplicar una buena estrategia de segmentación de mercado, en este caso concreto en el sector de la moda.

Ejemplo Grupo Textil Tendam Brands

Para ello, voy a basarme en el Grupo Textil Tendam Brands, que posiblemente no te suene como tal, pero si te digo que es la matriz de marcas como:

  • Cortefiel
  • Pedro del Hierro
  • Springfield
  • Women’secret
  • Fifty

Estoy seguro que las conoces y e incluso hayas realizado alguna compra de estas marcas.

Este fabricante y distribuidor de moda española que nació en la madrileña calle de Romanones como negocio familiar de mercería, ha sabido adaptar su estrategia de segmentación a un mercado maduro y con alto nivel de competitividad.

Cada una de sus marcas se centra en cubrir las necesidades de un segmento distinto ofreciendo una oferta de productos diferentes, vamos a verlo en detalle.

Springfield

Springfield es una marca que se dirige tanto al público masculino como al femenino.

Está centrada en consumidores de un rango de edad entre 25 y 35 años, que buscan una moda casual a buen precio.

Cortefiel

Cortefiel también se dirige a ambos tipos de público, pero en general con una edad superior a 40 – 45 años.

El consumidor de productos de esta marca busca vestir de forma elegante a precio asequible.

Pedro del Hierro

El segmento de mercado superior al descrito en Cortefiel, lo cubre con su marca Pedro del Hierro.

También dirigido a publico masculino y femenino a partir de 40 – 45 años.

Que buscan vestir de forma elegante con mayor calidad y de forma más exclusiva pagando por ello mayor precio.

Women’secret

Las consumidoras de Women’secret tienen una edad media entre 25 y 45 años.

Es un segmento más cosmopolita y que busca calidad a buen precio en el ámbito de la lencería, pijamas y ropa interior femenina.

Fifty

Quizás la marca más generalista sea Fifty, puesto que se trata de un Outlet.

En donde es posible encontrar todas las marcas anteriores para todo tipo de público y diferentes rangos de edades.

Ropa de temporadas pasadas o sobrante de stock que cubren la necesidad de los consumidores que buscan ropa de calidad, sin ser novedad o de temporada, pero a muy buen precio.

Pasos para hacer una segmentación de mercado

Y llegados a este punto en donde ya has podido ver que es un segmento de mercado y sus principales características, así como las variables y las distintas estrategias, es momento de poner en práctica todo lo aprendido y desarrollar una segmentación de mercado de forma correcta.

1. Identificar y segmentar el mercado total

En este primer paso identificaremos el mercado total que existe para nuestro producto o servicio y lo dividiremos en diferentes segmentos homogéneos, que estén compuestos por consumidores que compartan características similares.

Ahora es cuando utilizaremos y aplicaremos las distintas variables de segmentación: geográfica, demográfica, psicográfica y de comportamiento.

2. Analizar el potencial de cada segmento

Una vez tengas definidos los diferentes segmentos de mercado, tienes que analizar y evaluar el potencial de cada uno de ellos.

Necesitas averiguar si puede llegar a ser interesante a la vez que rentable para tu negocio.

En este punto tendrás en cuenta por una parte aspectos relacionados para poder analizar cada segmento:

  • ¿Es medible y suficientemente amplio?
  • ¿Es accesible?
  • ¿Puede llegar a ser rentable?
  • ¿Será posible aplicar en él una estrategia de Marketing?

Y por otra parte los aspectos relacionados con tu empresa:

  • Recursos disponibles
  • Capacidades internas
  • Experiencia en este segmento de mercado
  • Conocimientos en Marketing

3. Seleccionar el mercado objetivo

Vamos avanzando pasos y ahora tienes que seleccionar entre todos los segmentos analizados, aquel que se convertirá en tu mercado objetivo.

Es decir, a que segmento vas a dirigirte y sobre el cual diseñarás la estrategia de Marketing.

4. Definir el público objetivo

Teniendo claro el mercado objetivo, el siguiente paso será definir tu cliente ideal o buyer persona.

Crear de forma ficticia una imagen de tu cliente ideal, te ayudará a encontrar el camino para llegar a él y a descubrir qué acciones son las idóneas para satisfacer sus necesidades.

No te quedes solo son los típicos datos del tipo edad, sexo, o clase social.

Investiga e indaga todo lo posible en aspectos tales como, que necesidad tiene que cubrir, cual es su comportamiento de compra, que esperan del producto, o como suelen buscar información acerca del mismo.

Es importante saber el máximo de información posible, y será entonces cuando tengas definida tu buyer persona.

5. Diseñar la estrategia de Marketing

Una vez hechos todos los pasos anteriores, es momento de diseñar la estrategia de marketing más apropiada.

Y está será la que te asegurará llegar de manera efectiva a tus posibles clientes y hacer que tomen la decisión final para que compren o contraten tus servicios o productos.

Errores a evitar al hacer una segmentación de mercados

Hacer una correcta segmentación de mercado no es una tarea sencilla.

Errores al segmentar

Por ello, en la medida de lo posible intenta no cometer alguno de estos errores:

Poseer poca información sobre el segmento elegido

Este es el primer fallo que muchos negocios cometen, y es conocer muy bien su producto o servicio, pero no haber investigado lo suficiente sobre el segmento al que quieren dirigirlo.

Hacer un pobre o mal estudio de mercado, así como de sus variables, puede suponer el fracaso en nuestras acciones de Marketing.

Pues es posible que no lleguemos a conectar con el público concreto que pueda adquirir nuestros productos o contratar nuestros servicios.

Segmentar demasiado

Con una buena segmentación se pueden conseguir buenos resultados.

Pero si acotamos tanto el público objetivo al que dirigirnos, posiblemente el segmento quede tan reducido que no logremos obtener resultados positivos.

Segmentar sin una estrategia clara y definida

Algo que debes tener claro es que al igual que cuando un consultor SEO trabaja el Posicionamiento de una web o un Community Manager se encarga de la gestión de redes sociales en un negocio, si no se trabaja en base a una clara estrategia será poco probable alcanzar los objetivos fiajdos

La segmentación de mercado forma parte de una estrategia global de cualquier negocio o proyecto.

No adaptarse a los cambios en los segmentos

Los pilares para realizar una segmentación casi no varían, en cambio, los segmentos sí que lo hacen.

Es por ello, que debemos siempre estar atentos a cualquier cambio o nueva necesidad que pueda aparecer entre nuestro público objetivo.

Conclusión

¿Has visto la importancia que tiene hacer una correcta segmentación del mercado?

Si somos capaces de segmentar el mercado de forma estratégica, lograremos aumentar y ajustar nuestra cartera de productos a los distintos públicos que seleccionemos, todos ellos con necesidades distintas.

Cuando nos planteamos hacer las cosas desde el conocimiento y sobre todo gestionando de forma correcta los recursos de los que disponemos, nuestros objetivos siempre estarán más cerca.

Y en este caso concreto, hacer una buena segmentación de mercado nos permitirá llegar a nuestros posibles clientes de forma eficiente y con mayores garantías de éxito.

Por favor, no te vayas sin puntuar este artículo ¡Muchas gracias! 😊

[Total: 8 Average: 4.8]

2 comentarios en: Segmentación de mercado: Qué es y cómo segmentar el mercado [Con Ejemplo]

  1. Genial artículo Manuel, felicidades.

    Hoy en día es indispensable conocer y aplicar esta segmentación en el ámbito empresarial.

    Creo que tus apuntes lo dejan todo más que claro y que los lectores lo sepamos aprovechar.

    Un saludo.

    • ¡¡ Hola Manuel !!

      Qué alegría verte por aquí y que contento estoy de recibir tus comentarios.

      Es que realizando una correcta segmentación de mercado además de optimizar en gran medida el presupuesto destinado a realizar acciones de Marketing, existen otras muchas ventajas que vamos a obtener.

      Entre ellas, identificar las necesidades de nuestro público objetivo, crear campañas altamente personalizadas lo que hará que aumentemos las ventas y por último ante clientes satisfechos tendremos más posibilidades de fidelizarlos.

      Un abrazo y nos seguimos leyendo 😉

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos requeridos están marcados *

Marca esta casilla sí has leído y aceptas la política de privacidad y protección de datos. *

Publicar comentario